Анализ и возрастная психография клиента.

Чтобы эффективно продавать свои товары/услуги, мы должны четко представлять, на кого ориентируется наша компания. Или же кем сегодня представлен основной контингент покупателей с тем, чтобы суметь провести коррекцию в сторону нужного клиента. Целевая аудитория может быть данностью, прилагаемой к уже существующему продукту, или представлять заданную величину. 

В нашем случае целевая аудитория сложилась самостоятельно из клиентов ( в том числе вип-клиентов компании и партнеров), для которых коллекция ароматов компании была близка по мироощущению и комфортной для восприятия. То есть первичным был ПРОДУКТ, он и был заданной величиной. системой координат, под которую подыскивался клиент.
Поэтому задача данного этапа исследования – выяснить при помощи опросов портрет довольного клиента, то есть такого, которого продукция компании полностью устраивает. 
Следующим этапом может быть анализ полученных данных и создание новых кординат, а именно Предпочтительного типа клиента, способного стать и основным партнером (вип-клиентом компании). 
В случае, когда системой координат для построения бизнеса будет определенный тип клиента ( Идеальный Клиент), возможен процесс создания такого пространства парфюмерной линейки, которая полностью бы удовлетворяла наш новый запрос. (То есть изменение парфюмерной коллекции в сторону привлечения в компанию нужного – запрограммированного типа людей) 
В любом случае мы начинам с исследования сложившейся клиентской базы. В анализе использовались данные от респондентов 12 регионов.

пол 90% женщина
возраст От 30-35 и старше до 55-60
Социальный статус С образованием, преимущественно работники офиса, учителя, врачи, работники администрации, со средне-специальным или высшим образованием.
Есть женщины предприниматели.
Как выглядит этот человек Уравновешенная леди утонченная и изысканная либо мечтающая такой стать. Стараются следовать моде, но вещи от кутюр не их уровень: обычно с местных «бутиков». Аккуратные, с изюминкой чуь-чуть прошлых лет. Как правило, интеллектуальны, со вкусом.
Сдержанные, чаще воспитанные, чем наоборот. 
Транспорт Около 30% на собственном транспорте, но чаще маршрутки, или подвозят мужья.
Уровень дохода $200 до $1000
Настрой и жизненные ценности Женщина которая устраивает свою жизнь и стремится к развитию, чему-то новому. Настроена на карьеру по своей работе, специальности. Ценности: образование, профессия, дети, их образование, хорошая работа, стабильный заработок, признание.
Как отдыхает этот человек Любят природу, театр. Домашние встречи в узком кругу. Ресторан по значительным датам в кругу своего уровня. Часто курящие.

Психографическая расшифровка.

Психограмма будет создаваться только на женский тип и в соотнесении с возможностью ее участия в млм-проектах и, в частности, компаниях парфюмерного профиля. Поэтому дальше мы будем давать сведения и об особеностях аромапредпочтений женщин определенных возрастных групп.
Так как основной клиент компании женщина от 30-35 лет и старше, то очевидна актуальность проработки именно этого возрастного сегмента.

До 35-ти лет женщина наслаждается счастьем материнства и построением «очага», уютом, бытом и собственной «ячейкой в обществе». Поэтому участие ее в таких проектах как млм является либо эпизодическим, зависящим от эмоциональной включенности, интересе, иногда любопытстве, либо является ее основной профессиональной деятельностью. 

Тот факт, что большинство женщин пользуются общественным транспортом, помогает нам выявить “места их обитания” легко доступные для воздействия. Это остановки автобусов, маршрутных такси.
“Женская логика руководствуется чувствами. Чтобы понять женщину, надо думать основываясь на чувствах, интуиции, а не на обычной логике. Чувства заставляют женщину действовать импульсивно, часто, не задумываясь о последствиях содеянного...” Эмоциональные, романтические, яркие образы на листовках, баннерах, объявлениях смогут привлечь внимание женщин всех возрастов.
Поэтому и ароматы должны взрывать эмоциональную сферу женщины, быть яркими, вызывать сильные ассоциативные переживания, желание иметь это, взять это прямо сейчас. Если учесть, что “Женщины, достигая 35-летнего возраста, начинают особенно терзаться проблемой старения”, как выяснили британские исследователи, то им лучше предлагать ароматы, которые ассоциируются у них с их собственной молодостью. Вот откуда, скорее всего взялся феномен популярности у клиенток ароматов выпуска 5-ти, 6-ти летней давности…

В возрасте 35-42 лет женщина обнаруживает, что есть еще и другие интересы. А все предыдущие – семья, дом, стабильная и очень удобная работа – были всего лишь защитным панцирем, за которым можно было спрятаться от невзгод и заняться самым естественным для женщины – рождением и воспитанием детей. В этот период (35-42) прослеживаются 2 основные тенденции, обе интересны для нас: 1. женщины часто обновляют свой социальный статус, меняют место работы и даже семью – настолько велико в этот момент ощущение, что все нужно делать заново. И желательно – наилучшим образом, ведь менять уже будет некогда… 

Этот возраст очень хорош для привлечения женщин к работе в сетевом маркетинге, с серьезными намерениями. Очень важно обеспечить действительную поддержку и достаточное обучение. Именно в этом возрасте женщины очень серьезно относятся к новой деятельности, отдаваясь ей со всей страстью и силой зрелой личности :” ведь менять уже будет некогда...”. Однако надо помнить, что наиболее успешны бывают женщины, использующие в млм-бизнесе навыки и умения прежних лет, обеспечившие преемственность (почему – см. ниже). Это основной контингент Лидеров млм-компаний. 
В этот период особенно важно присоединиться к чему-то стоящему, сильному, стабильному. В этом возрасте сверхценностью являются внешние аттрибуты надежности и успешности компании, все, что создает ощущение стабильности: долгосрочные проекты, промоушены, системы обучения, налаженный отдых, социальные гарантии. Женщины, имеющие уже достаточный опыт работы, жизни, управления, созидания являются самым настоящим кладом для компаний млм-профиля. 
Ароматы этого периода и для такой категории женщин дерзкие, авантюрные, фантазийные, с выраженными цитрусовыми и экзотическими фруктовыми нотами. Очень хороши выразительные новинки, особенно ароматы 2-х максимум 3-х последних лет, или же этого года – они в наибольшей степени передают мироощущение текущего момента, помогая адаптироваться в нем, понять его течения, особенности, ощутить свою включенность в происходящее “здесь и сейчас”. Такие понятия как аромастиль, аромастилист как род деятельности, аромакология для женщин этого возраста очень интересны. 

2. В то же время работники офиса, учителя, врачи, работники администрации представляющие основную массу покупателей нашего парфюма сегодня, с социальной позиции явялются наиболее инертной в перемещении массой. Они держатся за свою работу в силу такого фактора, как противоречие, выражающееся в том, что сохраняется высокая интеллектуальная активность и продуктивность в привычных условиях профессиональной работы и вместе с тем возникают серьезные затруднения в овладении новыми видами деятельности.( Б.Г.Ананьев)

При этом около 65% опрошенных женщин этого сегмента и возраста убеждены в том, что их следует относить к категории «трудоголиков», потому что свою работу они любят больше всего остального и рабочий день продолжительностью в 10-12 часов считают нормальным явлением.
Около 70% из них воспринимают данный подход к работе как вполне адекватный. Поэтому эти 70% могут быть нашими клиентами (тем более, что ходить по магазинам, долго выбирать «свой» аромат для них недопустимая и неоправданная роскошь), но никак не активными дистрибьюторами. 
Ароматы для женщин этой группы не должны мешать работе и уж конечно не должны быть главным, что в них заметят. И именно для этих клиенток необходимы ароматы класса «премиум», то есть те, запах которых имеет более простую ольфактивную структуру: он доступен пониманию и расшифровке для многих, потому что нацелен на более широкий, более массовый целевой сегмент. Клиенту не понадобится специальная подготовка, чтобы понять этот запах и принять его. Запах Azzaro или, скажем, Boss понравится 8-м из 10. Именно такие запахи привлекают внимание клиентов из этой группы. 
Остальные 20% оценивают свою зависимость от работы негативно и хотели бы от этого избавиться, но пока им этого не удается. Эти 20% могут стать нашими коллегами по млм как системы, позволяющей самостоятелтно регулировать уровень занятости. О них писалось выше.
10% убеждены в том, что им удалось сбалансировать работу и личную жизнь и они нашли оптимальное, на сегодняшний день, сочетание деловой и приватной жизни. Эти женщины предпочитают, как правило, сильные цветочные запахи, дающие ощущение мира и правильности происходящего и могут стать нашими постоянными вип-клиентами. Их больше увлекает не процесс продажи, а покупка со значительной скидкой, как фактор, подтверждающий их успешность и удачливость в жизни.

К 42-47 годам женщина уверенна в том кто она, на что способна и во многом другом. Благ становится все больше, душевных сил и возможностей – тоже, физическое угасание еще не ощущается слишком остро. К концу этого периода женщина наконец задает себе сакраментальный вопрос «кто я», «зачем я здесь”.
Смена деятельности, особенно радикальная, в этот период большая редкость. Зато появляется такой фактор, как достаточно высокий уровень доверия к другим людям. Именно в этом возрасте люди охотно вступают в сообщества по интересам, пользуются услугами личных консультантов. Во всем ищется “компетентность”,”профессионализм”. Поэтому индивидуальный консультант по парфюму для этой возрастной группы может стать вполне естественным явалением.
Ароматы этого периода либо статусные, известные, сильные, узнаваемые – из тех, что “на слуху” но в то же время с опорой на понятную ольфакторную механику – цветочно-древесные, цветочно-амбровые, пряные миксы. Либо легкие, фоновые, позволяющие женщине самой быть “фигурой” жизненной сцены.

Женщины в 47-55 лет воспринимают свой возраст как период “большого перехода” к чему-то важному. Появляется ощущение своей значимости, самоуважение, признание за собой профессионального, социального, эмоционального опыта.
Очень велика потребность в передаче этого опыта более младшим. Этот период вновь являет нам великолепные возможности для привлечения женщин к работе в нашей компании. Важнейшими психологическими особенностями этого возраста являются страх одиночества, потребность в присоединении, обостренное чувство коллектива. Как регрессивный синдром проявляется потребность в обучении (возврат в детство). Именно женщины этого возраста с удовольствием посещают школы, мастер-классы, семинары. Это надо учитывать руководителям млм-структур. Как и брать во внимание, что резуьтаты обучения не являются главными для этой категории. 
Возраст 47-55 лет — для нетренированного носа является периодом снижения обонятельных ощущений. И так как среди наших клиенток много женщин именно этого возраста — нам просто необходимы сильные ароматы с характерным звучанием. Особенно хороши ориентальные, шипровые композиции. Угасающая чувственность, тоска по женственности делает этих женщин чрезвычайно отзывчивыми на “роковые” ароматы, ароматы со “сладким” звучанием.

Если брать другую классификацию, используемую нами в аромакологии, то можно сделать вывод, что наши клиентки относятся в основном к типам Офис-леди и Модная, тогда как лучшими продавцами являются женщины типов Общительные и Роковые.

Однако и коллекция Валери сегодня представляет идеальное поле именно офисных ароматов и новинок. 
Счмтаем, что исследование ольфактивных предпочтений женщин типов Общительная, Роковая, Одухотворенная будут полезны для изменения маркетингового климата компании.

В следующем отчете – рейтинг ароматов, анализ топов и аутсайдеров. 

Ирина Непогодова.